Les vendeurs indépendants ne bénéficient pas des dispositifs prévus pour la formation professionnelle continue des salariés. Cependant, leur contrat prevoit en général une assistance technique au vendeur.
Par ailleurs, sous l'impulsion de la Fédération de la vente directe (FVD), le secteur se professionnalise et s‘organise autour de certifications et de formations externes.
1. La formation interne
Les entreprises de vente directe recrutent pour la plupart sans exiqence de diplôrme ou d'expérience et investissent donc beaucoup dans la formation des vendeurs. En moyenne, les vendeurs bénéficient de une a trois semaines de formation par an, soit plus que la population générale des vendeurs et que l'ensemble des salariés.
Lors du début de |'activité, la formation porte en premier lieu sur l'entreprise, les produits, la législation et l'éthique de la profession, avec l'apprentissage du code éethique de la vente directe.
Les objectifs sont également d'acquérir et d'améliorer les performances du vendeur au fur et à mesure de son parcours sur les compétences clés du métier :
- prospection (définition et recherche de la cible, prise de contact, réponse aux objections);
- principes de la communication commerciale;
- principes de vente (généraux, en face a face, en réunion... selon l'activité de l'entreprise);
- suivi client;
- méthodologie et organisation du travail (gestion du temps, bilan d'activité);
- management d'équipe en cas de développement du réseau.
Les modalités de formation peuvent être multiples:
- supports numeériques, papier, vidéo... ;
- seminaires, formation en groupe, ateliers;
- e-learning (formation à distance);
- académie interne à l'entreprise.
EXEMIPLE
Stanhome (numero | de la vente directe de produits d"entretien et de cosmetiques en France) forme les vendeurs aux produits et techniques de la vente à domicile des leur arrivée et leur propose différents modes de formation :
- avec leur manageur, qui les accompagne à tout moment;
- des reunions de formation une 4a deux fois par mois;
- un site dédié a l'autoformation accessible 24h/24;
- des tutoriels video realisés par les coachs Stanhome;
- un magazine mensuel et un intranet.
Les formations internes sont généralement gratuites, mais les vendeurs ne perçoivent pendant ce temps aucune rémunération.
a> La formation externe
|. La formation aupreés d'organismes extérieurs
Les entreprises adhérentes de la FVD ont accés a la Vente Directe Académie, une formation interactive a distance développée en collaboration avec un organisme de formation professionnelle
et un organisme paritaire et collecteur aqréé. Elle propose aux vendeurs débutants et aux professionnels expérimentés différents modules: approches commerciales de prospection de vente en
individuel (ou en face-a-face) ou en réunion, techniques de suivi de clientéle...
En tant que travailleur indépendant, le vendeur peut également étre a l'initiative de sa formation.
De nombreux organismes proposent des formations specifiques au meétier.
2. Les certifications et diplomes
La Vente Directe Académie permet d obtenir des certifications professionnelles, notamment pour
les métiers de conselller/ére, animateur/trice d'équipe et animateur/trice des ventes. Ces certifications professionnelles valident un niveau de compétence professionnelle et sont accessibles wia
un parcours de formation continue et la validation des acquis de l'expérience (VAE).
Toujours en lien avec la FVD, une licence professionnelle pour la vente directe a été créée à l'université de Paris-Est Créteil.
- Écrit par : Richard GAUTHIER
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La signature d'un contrat avec un vendeur sous le statut de VDI est obligatoire.
1. Le contrat de VDI
1.1. Le contenu du contrat
Le contrat reprend les obligations juridiques applicables au statut ainsi que les conditions de la
collaboration entre l'entreprise et le vendeur.
ll précise : le statut du vendeur, son statut social, la législation en vigueur, le mode de rémunération, sa durée (le contrat peut être à durée déterminée).
Il peut étre accompagné d'une demande d‘agrément ou d'un bulletin d'adhésion pour devenir VDI de l"entreprise, ainsi que d'un bon de commande des packs de démarrage ou des stocks de produits à constituer.
2. Le cadre commercial de l'activité
Le contrat de VDI précise les conditions commerciales de collaboration entre le VDI et l'entreprise :
- les engagements de l'entreprise : assistance au démarrage de l'activité, assistance commerciale et assistance en matiére de gestion et d'administration;
- les engagements du vendeur : respect des normes commerciales de l'entreprise, respect de la législation et des régles professionnelles, respect des règles d'utilisation de la marque et de l'image du réseau.
Le contrat peut prévoir une clause de non-concurrence mais || ne peut pas restreindre l'activité du VDI. || peut distribuer tous les produits de l'enseigne sur l'ensemble du territoire national.
Pour démarrer, le nouveau vendeur doit séquiper des supports commerciaux, kit de démonstration ou stock de produits à vendre prévus au contrat du VDI.
Un nouveau VDI est "toujours" suivi par un parrain, qui est soit son recruteur, soit un parrain désigné par l'entreprise lors de son recrutement. Le parrain transmet au VDI les premiéres formations juridiques, techniques et commerciales. Beaucoup d’entreprises imposent la premiére formation obligatoire au tout début de l'activité.
2. Les formalités de démarrage d’activité
Le VDI a un statut particulier car il est un travailleur indépendant bénéficiant du régime général de Sécurité sociale. || doit déclarer son activité auprès du Centre de formalites des entreprises de |'URSSAF dont dépend son domicile dans les 15 jours du début d'activité. Il obtient alors un numéro Siret identifiant son activité professionnelle. Cette déclaration peut se faire en ligne grace à un formulaire dédié,
L'entreprise assiste le VDI dans ces premiéres démarches. La plupart des sites de recrutement prévoient un quide d'information ou une FAQ sur le statut de VDI.
L'URSSAF fournit un quide complet sur ce statut (www.urssaf.fr , => onglet « Entreprise » => « Employer
du personnel», «Le statut social du salarié», «Les cas particuliers», puis «Les vendeurs à
domicile (VDI) »).
- Écrit par : Richard GAUTHIER
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1. Le profil du vendeur en vente directe :
La FVD (Fédération de la vente directe) distingue différents métiers :
- conseiller(ère) en vente directe (vendeur/se à domicile, représentant(e), distributeur(rice),
ambassadeur(rice)...): il/elle commercialise les produits et services de l’entreprise aupres d'une
clientèle de particuliers à domicile; - animateur(rice) d'équipe (responsable de réseau, responsable de zone, directeur(rice) de district, chef de zone, team coach, leader d'équipe...): il/elle développe et suit la clientèle et recrute, forme, motive, anime et accompagne une équipe de vendeurs;
- animateur(rice) des ventes (promoteur des ventes, directeur(rice) de division, directeur(rice) de région, responsable régional, responsable national...): il/elle est le garant de la mise en place de la stratégie commerciale de |'entreprise sur son secteur.
Le métier de conseiller en vente directe est accessible sans condition de diplôme ou d‘expérience. Le vendeur peut ensuite évoluer dans la hiérarchie du réseau. || doit faire preuve de certaines qualités :
- sens du relationnel pour animer les réunions ou démarcher, développer son réseau;
- persévérance pour démarrer son activité et développer son chiffre d affaires;
- empathie et écoute pour connaitre les besoins du client, vendre mais aussi conseiller;
- enthousiasme en appréciant lui-même les qualités de son produit;
- sens de l'organisation pour gérer son autonomie et être performant;
- technicité par la connaissance de son produit et de ses outils d'aide à la vente.
Devenir animateur d‘équipe ou des ventes suppose de l'expérience en tant que conseiller en vente directe, mais également des qualités de leader d’équipe susceptible de générer de la motivation, de la cohésion au sein du réseau, ainsi que d‘assurer son développement.
2. Les modes de recrutement des vendeurs
2.1. Le recrutement externe
Les entreprises de vente directe mettent en place une procédure de recrutement externe par diffusion d'offres d'emploi. Contrairement aux annonces traditionnelles, le recrutement de vendeurs à domicile ne précise ni remuneration, ni expérience ou diplôme exigé.
Le recruterment d‘animateur ou leader de réseau, par contre, nécessite de l'expérience dans le métier de la vente à domicile.
Les annonces sont attractives et diffusées largement sur les sites institutionnels (Pôle Emploi), les blogs et sites dédiés à la vente directe.
EXEMPLES
| objectifvdi.com, www.vente-directe-vdifr, ventedirectemagazine.fr, www.unjourunevente,com.. .
Etant donné leur fort besoin de vendeurs, elles utilisent leur site internet pour attirer de nouveaux
vendeurs en developpant les avantages du statut et de l'entreprise.
EXEMPLE
Secrets de Miel liste les arguments pour « convainere de nouvelles conseilléres de rejoindre l'aventure »,
2.2. Le recrutement par le réseau
Les entreprises de vente directe utilisent leur réseau actuel de vendeurs pour recruter de nouveaux conseillers dans le réseau. Le démarchage ou la vente en réunion sont l'occasion de convaincre de participer au réseau soit en tant qu'hote/hotesse d'accueil, soit en qualité de nouveau conseiller/conseillére.
Les vendeurs sont motivés au recrutement par des rémunérations supplémentaires (commissions sur les ventes de leurs recrues), par une évolution de carriére (de vendeur à animateur de réseau) et par des challenges de recrutement leur permettant de bénéficier d'avantages et de cadeaux.
Dans le cadre d'un recrutement par le réseau, c'est le vendeur recruteur qui prend en charge tout le processus de recrutement.
- Écrit par : Richard GAUTHIER
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1. La remuneration nette des VDI
Le statut de VDI bénéficie d'un régime spécial de prélèvements sociaux. Le barème de calcul des cotisations sociales est émis par l'URSSAF, l'organisme qui collecte les cotisations.
C'est à l'entreprise de vente directe qu'll revient de calculer et verser trimestriellement les cotisations sociales dues. Un document nomme « Bulletin de précompte » doit être remis au VDI. Il récapitule les numéros d'identification du VDI, les rémunérations nettes perçues durant le trimestre écoulé, le montant des cotisations sociales dues et payées.
Le manageur ou l'animateur réseau à donc un rôle déterminant dans la connaissance que le vendeur
a de sa rémunération. Les solutions logicielles dédiées à la vente directe offrent généralement la possibilité pour le vendeur de suivre sa rémunération nette.
Barème des cotisations au 1" janvier 2021 (plafond journalier de 189 €)
Revenu trimestriel brut | Cotisations dues |
Mains de 567 €* | Exonération |
De 567 € à 1511 €"* | Cotisations forfaitaires |
De 1512€ à 5103 €*** | Cotisations calculées sur la base d’assiettes forfaitaires |
Plus de 5103 € | Cotisations calculées sur le salaire réel |
* 3 fois le plafond journalier de la Sécurité sociale au 1 janvier
** 8 fois le plafond journalier de la Sécurité sociale au 1* janvier
*** 27 fois le plafond journalier de la Sécurité sociale au 1 janvier
EXEMPLE
Une vendeuse réalise en moyenne 425 € HT de ventes par mois, soit 1 275 € HT par trimestre.
Les cotisations forfaitaires seront de 51 € pour la part salariale et 105 € pour la part patronale.
2. Les conditions de rémunération des vendeurs
Le calcul de la rémunération varie selon le statut du vendeur.
- Vendeur salarié ou VRP: le contrat de travail prévoit un salaire fixe et une partie variable.
- Vendeur à domicile indépendant mandataire : la commission est calculée sur le chiffre d'affaires hors taxes (de 20 à 35 % selon les entreprises et leur réussite dans le réseau).
- Vendeur à domicile indépendant acheteur-revendeur : le revenu correspond à la marge sur le prix de revente des produits. ll dépend donc de ses prix d'approvisionnement.
- Agent commercial : les honoraires sont fixes par le contrat de distribution avec |'entreprise.
En début d'activité, la rémunération peut être amputée par des coûts d'entrée qui correspondent
à l'investissement dans l'équipement nécessaire au vendeur (kit produits, pack de démonstration).
De nombreuses entreprises de vente directe proposent des paliers progressifs de commissions
en fonction du chiffre d'affaires et de l'expérience.
Les entreprises de vente directe en réseau proposent également des commissions supplémentaires
sur le chiffre d'affaires des nouveaux distributeurs recrutés par les vendeurs, voire des primes de
recrutement. Elles doivent être attractives car le recrutement est essentiellement réalisé par les
vendeurs.
EXEMPLE
Chez Prowin France (produits d'entretien, de soins, alimentation pour animaux), la grille de commission des vendeurs qui ont développé le réseau est la suivante :
- 43% surle CA HT réalisé par le vendeur;
- 11% sur le CA HT réalisé par un vendeur recruté ;
- 8% sur le CA HT réalisé par un vendeur recruté qui a recrute à son tour.
- Écrit par : Richard GAUTHIER
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Nous savons comment représenter les entiers positifs, nous allons maintenant nous intéresser aux entiers relatifs.
La première idée qui pourrait nous venir à l'esprit est, sur un nombre comportant n bits, d'utiliser 1 bit pour représenter le signe et n-1 bit pour représenter la valeur absolue du nombre à représenter. Le bit de signe étant le bit dit \"de poids fort\" (c'est à dire le bit le plus à gauche), ce bit de poids fort serait à 0 dans le cas d'un nombre positif et à 1 dans le cas d'un nombre négatif.
un exemple : on représente l'entier 5 sur 8 bits par 00000101, -5 serait donc représenté par 10000101
À faire vous-même 1
En utilisant la méthode décrite ci-dessus, représentez -15 (représentation sur 8 bits)
","title":"Séquence n°7 ; Représentation binaire d'un entier relatif","posi":0},{"edit":"Il existe un énorme inconvénient à cette méthode : l'existence de deux zéros, un zéro positif (00000000) et un zéro négatif (10000000) !
Ce problème est, pour plusieurs raisons qui ne seront pas développées ici, rédhibitoire. Nous allons donc devoir utiliser une autre méthode : le complément à deux
Avant de représenter un entier relatif, il est nécessaire de définir le nombre de bits qui seront utilisés pour cette représentation (souvent 8, 16 , 32 ou 64 bits)
Prenons tout de suite un exemple : déterminons la représentation de -12 sur 8 bits
- Etaoe 1 : Commençons par représenter 12 sur 8 bits (sachant que pour représenter 12 en binaire seuls 4 bits sont nécessaire, les 4 bits les plus à gauche seront à 0) : 00001100
- Etape 2 : Inversons tous les bits (les bits à 1 passent à 0 et vice versa) : 11110011
- Etape 3 : Ajoutons 1 au nombre obtenu à l'étape précédente : les retenues sont notées en rouge
- La représentation de -12 sur 8 bits est donc : 11110100
Comment peut-on être sûr que 11110100 est bien la représentation de -12 ?
Nous pouvons affirmer sans trop de risque de nous tromper que 12 + (-12) = 0, vérifions que cela est vrai pour notre représentation sur 8 bits.
Dans l'opération ci-dessus, nous avons un 1 pour le 9e bit, mais comme notre représentation se limite à 8 bits, il nous reste bien 00000000.
À faire vous-même 2
En utilisant le complément à 2, représentez -15 (représentation sur 8 bits)
Etape 1 : Convertir 15 en binaire sur 8 bits
Il faut noter qu'il est facile de déterminer si une représentation correspond à un entier positif ou un entier négatif : si le bit de poids fort est à 1, nous avons affaire à un entier négatif, si le bit de poids fort est à 0, nous avons affaire à un entier positif.
À faire vous-même 3
Représentez sur 8 bits l'entier 4 puis représentez, toujours sur 8 bits, l'entier -5. Additionnez ces 2 nombres (en utilisant les représentations binaires bien évidemment), vérifiez que vous obtenez bien -1.
"},{"edit":"Ecrire ici."}],[{"text":"À faire vous-même 4
Quel est le plus petit entier négatif que l'on peut représenter sur 8 bits ?
"},{"edit":"Ecrire ici."}],[{"text":"À faire vous-même 5
Quel est le plus grand entier positif que l'on peut représenter sur 8 bits ?
"},{"edit":"Ecrire ici."}],[{"text":"Dans le \"À faire vous-même 4\" vous avez dû normalement trouver 10000000 (soit -128) et 01111111 (soit 127) dans le \"À faire vous-même 5\". Plus généralement, nous pouvons dire que pour une représentation sur n bits, il sera possible de coder des valeurs comprises entre -2n-1 et +2n-1 - 1"}],[{"text":"À faire vous-même 6
Quelles sont les bornes inférieure et supérieure d'un entier relatif codé sur 16 bits ?
"},{"edit":"Ecrire ici."}],[{"text":"Coder sur 8 bits ou 16 bits les nombres suivants :- Écrit par : Richard GAUTHIER
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